注目ワード

【マーケティングの基礎】ハンドメイド販売で絶対に知っておくべき3つの知識

どこかのネット記事で、ハンドメイド作家さんの大半が「売上が伸びないことに悩んでいる」というデータを見たことがあります。

正しくは、ほとんどの作家さんが「売上が伸びないから悩んでいる」というよりも、そもそも「売上の上げ方がわからないから悩んでいる」のではないでしょうか?

実は作品の問題点を正しく把握することができれば、そこだけをピンポイントに改善するだけで売上は勝手に上がりはじめます。

その「問題点」を把握するために使うのがマーケティングの知識です。

顧客の需要を知るための市場調査や分析、調査結果を元に行う商品開発、商品を販売するための広告宣伝活動・プロモーション活動のこと。

もっとざっくり言えば「商品を楽に売るための仕組みをつくること」です。

どこからどこまでがマーケティングというのは決まってないので、物を売るために行う全てがマーケティングであるともいえます。

ネットショップ(EC)では、地域のお付き合いでの販売や、押し売りなどの営業ができないため、売れるための仕組みづくり=つまりマーケティングこそが全てです。
裏を返せば、マーケティングを知らずにネットショップ(EC)で作品を売っている人は、どんなに売上が高くても、数値的な仕組みが構築できているとは言えないので「たまたま売れる状態が続いているだけ」ということになります。
(時代が変わったり、スーパーマーケットという競合が出現して、廃業していった地域の商店街のお店が、まさに「たまたま売れていただけ」の状態。感覚だけで売れていても売れなくなる日は突然訪れます。)

マーケティングを覚えたらできること

マーケティングは「仕組みづくり」なので、正しいマーケティングの知識を勉強すれば、誰でも売上をアップさせることができるようになります。

具体的には、マーケティングの勉強をすることで、以下のようなことがわかるようになります。

  • 売上が上がらない原因がわかる
  • 商品価格をいくらにするのがベストなのかわかる
  • 最も手を抜いて、効率よく利益を上げる方法がわかる
  • 目標売上を達成するために何をするべきかわかる

覚えるのは面倒かもしれませんが、誰もが億劫に感じるものであるからこそ、身につけることで「武器」になります。

しかし、ハンドメイド業界では「なんとなく」で販売を続けている作家さんがあまりにも多いのが現状です。(しかも、ハンドメイドコンサルタントを自称する先生ですら、基礎的なマーケティングの知識すらなかったりします。)

マーケティングというと、難しい計算や数式を使うイメージを持っている人もいるようですが、実は掛け算と割り算ができれば誰でもできることなのです!

そこで今回はマーケティング基礎編として、ハンドメイド販売を行う上で絶対に知っておくべき3つの指標をご紹介します。

アクセス数(PV数・UU数)

一番直感的にわかりやすいのがアクセス数という言葉。簡単に言えば「何人来たか」ということです。自分の商品のアクセス数を知ることはマーケティングの第一歩といえます。

実店舗の場合、何人がお店に来たかを把握するためには、常に入り口を見張っておいて来訪者をカウントしていく必要がありますが、ウェブサイトにおいてはサイトが蓄積したデータを元にカウントすることが可能です。

「minne」や「creema」のような販売アプリであれば、管理ページ内で提供されているアクセス数のデータを日々記録していくことでアクセス数を数えることができます。簡単ですね。

ただし、以下のポイントにだけ注意が必要です。

アクセス数にはカウント方法が何種類かある
①PV数 ②UU数

英語が出てきましたが簡単なので身構えなくても大丈夫です。それぞれの違いを解説します。

PV数(=ページビュー数)

PV数はその名の通り「ページが何枚見られたか」という数値です。

・鈴木さんが「Aページ」と「Bページ」を見たら2PVとカウントします。
・田中さんが「Aページ」と「Cページ」と「Dページ」を見たら3PVです。
今日の来訪者が、鈴木さんと田中さんだけだとすると合計2PV+3PVで5PVです。

つまり、今日のアクセス数(PV数)は5PVだったとなります。

UU数(ユニークユーザー数)

UU数とは「何人が見にきたか」という数値です。単純に「訪問者数」と言ったりもします。

・鈴木さんは「Aページ」と「Bページ」の2ページを見ていましたが、来ているのは一人だけなので、1UUとカウントします。
・田中さんは「Aページ」と「Cページ」と「Dページ」を見ていますが、こちらも1UUです。
仮に田中さんが100ページ見て回ったとしても1UUとなります。

つまり、今日のアクセス数(UU数)は2UUだったとなります。

①PV数とUU数どちらでカウントしているかはアプリの仕様による。
②ハンドメイドアプリはどちらで計測しているのか詳細までは見せてくれない。
PV数とUU数の違いについて解説しましたが、最初は特に考えなくても問題ありません。
今は難しく考えず、「とにかくアクセス数を把握すればいいんだな」とだけ覚えておいてください。

転換率(CVR)

次に大事な言葉が転換率です。別名CVR(シー・ブイ・アール=コンバージョンレートの略)と言ったりもします。

転換率とは「何人来たら1人が買うか」という最も大事な指標です。この転換率を計算するためには「何人来たか」を知る必要があるため、先ほどのアクセス数の計測が不可欠なのです。

・100人来たら1人が買う場合は「転換率1%」です。
・200人来たら1人が買う場合は「転換率0.5%」です。
・100人来たら50人買う場合は「転換率50%」です。
計算方法は割り算と掛け算だけでできます。とても重要なことなので、ぜひ覚えるようにしてください。
「購入件数÷アクセス数×100」で簡単に計算できます。

転換率ってどのくらいが普通?

転換率は高ければ高いに越したことはありませんが、商材によって平均的な値が大きく異なるのが特徴です。

例えば、レストランなどの飲食店は来店者のほとんどが何かしら購入するので、転換率がほぼ100%に近いと思います。

逆に住宅展示場や車のディーラーは、訪問者の大半が何も買わずに帰るので転換率は限りなく0%に近づきます。

ECにおいても同様で、転換率の平均値は、売っているものがどんな商材かによって大きく異なります。

何度もリピート注文することがないインテリア雑貨などでは、平均転換率0.5%〜2%程度ですが、リピーターが多い商品(トイレットペーパーなどの消耗品)であれば、転換率が30〜50%に達したりすることもあります。

とにかく今は「転換率は高い方がいい!」とだけ覚えておいてください。

客単価(AOV)

最後に覚えるべきは客単価。これは感覚でわかる方も多いと思います。

客単価とはお客さん一人当たりの購入価格です。

・鈴木さんは1000円の商品と1500円の商品を1つずつ購入したので、鈴木さんの客単価は2500円です。
・田中さんは500円の商品を3個買ったので、田中さんの客単価は1500円です。
店舗全体の平均客単価は「売上÷購入人数」で計算できるので、平均客単価は2000円です。
客単価はどんな商材を販売するかによって大きく変わります。
ビーズを組み合わせた簡単なアクセサリーであれば、平均客単価は数百円から多くても数千円になると思います。
一方で、大型の家具など高単価な物であれば、そもそもの販売価格が高いため、平均客単価は1万円〜10万円になることもあるでしょう。
客単価も高いに越したことはありませんが、商材によって平均値が変わるため「いくらならOK」と一概には言えないということも覚えておいてください。

3つの指標からわかる「売上の公式」

ここまでで覚えてきた3つの指標を使うと「売上の公式」と呼ばれるものが完成します。

【ECにおける売上の公式】
アクセス数×転換率×客単価=売上

実際にご自身の店舗の数値で計算してみてください。この公式が正しい答えにならない場合は、転換率か客単価の計算方法を間違えているので再度チェックしてみましょう。

実は売上が上がらない根本的な原因は、ほぼ全てこの「売上の公式」に現れます。

この公式をもとに売上が上がらない根本的な原因を探り、正しく対策を行えば、誰でも着実に売上アップが可能になるのです。

ここでは2つだけ簡単な事例を考えてみましょう。

コンテンツの残りを閲覧するにはログインが必要です。 お願い . あなたは会員ですか ? 会員について